Un distributeur évalue un fabricant selon des critères qu'un utilisateur final n'applique jamais. Le produit doit être vendable à de nombreux clients plutôt qu'adapté à un seul, il doit pouvoir être supporté après la vente par le personnel du distributeur lui-même, et l'accord commercial doit laisser une marge suffisante pour financer le stock, le service et la démonstration. Du point de vue des achats, l'audit couvre donc autant la structure du canal et la cohérence des lots que la spécification. MPMC POWERTECH CORP., fondée en 2008 et basée à Shanghai Pudong, publie les accords avec les distributeurs et agents ainsi que les ventes directes de projets.

Installation de production MPMC Haimen

Ce qu'un distributeur doit auditer

Le conflit de canal est la première question

MPMC répertorie à la fois les ventes directes aux clients finaux, aux entrepreneurs EPC et aux propriétaires de projets ainsi qu'un réseau de distributeurs et d'agents à travers l'Asie, l'Afrique, l'Océanie, les Amériques et l'Europe. Cette structure est courante dans ce segment et n'est pas intrinsèquement un problème, mais la limite doit être écrite.

Les points à convenir sont quels types de comptes sont réservés au canal, comment une demande de projet arrivant directement est traitée, et si la protection territoriale s'applique. Ce sont des questions commerciales qui ne coûtent rien à régler au départ et sont difficiles à résoudre après une demande contestée.

Largeur contre ce que le territoire demande réellement

Le retour d'un distributeur dépend du nombre de demandes auxquelles une relation peut répondre. MPMC propose une génération containerisée de 800 à 3 750 kVA, une série de stockage stationnaire HBD-A de 125 kW et 261 kWh à 1 125 kW et 2 170 kWh, une série mobile HBD-R de 30 kW à 610 kW en continu, une gamme de charge BCH de 80 kW à 600 kW en sortie DC nominale, des stations hybrides GSB de 10 à 120 kVA, des centrales solaires SPK ainsi que des tours d'éclairage HSL et HBL.

La largeur est utile au point d'achat et coûte cher si le stock entre dans l'entrepôt sans gestion. La discipline pratique est de stocker les tailles qui répondent à la demande la plus courante et de coter le reste sur commande, puis d'étendre la gamme détenue uniquement là où la demande s'est avérée.

Groupes électrogènes diesel containerisés MPMC — Perkins 2806C-E18TAG3 avec Stamford S5L1D-E4

Cohérence entre les commandes répétées

Pour un distributeur, le risque n'est rarement pas le premier envoi, qui reçoit généralement une attention particulière. C'est le cinquième, arrivant un an plus tard avec un composant différent parce qu'un fournisseur a changé et que personne ne l'a signalé, ce qui affecte alors l'interchangeabilité des pièces de rechange et la confiance du client.

Trois mesures contractuelles couvrent la majeure partie de cette exposition : une liste nominative des pièces avec une obligation écrite de notifier tout changement de composant, une approbation du premier article répétée chaque fois que la configuration change, et un modèle fixe de rapport de test. Un échantillon de référence conservé vaut la peine d'être ajouté lorsque la finition importe.

Qui soutient le client final

La garantie publiée par MPMC pour la série de groupes électrogènes diesel est de 1 an ou 1 000 heures de fonctionnement, avec une couverture du moteur, de l'alternateur et du contrôleur suivant les conditions de chaque fabricant d'origine et un support acheminé via les réseaux de service mondiaux de ces fabricants. Les conditions de stockage diffèrent selon la gamme : la série HBD-A est de 5 ans ou 2,2 MWh par kWh et la série HBD-R de 3 ans ou 1,6 MWh par kWh, toutes deux avec une rétention en fin de vie d'au moins 70 %.

Un distributeur hérite de l'obligation d'expliquer ces différences aux clients et de gérer le réseau du fabricant de moteurs en leur nom. La main-d'œuvre, les déplacements et le fret aérien sont normalement exclus sauf accord, ce qui est un point commercial important dans un territoire où les sites sont dispersés.

La certification détermine ce qui peut être vendu

Les certificats s'appliquent par modèle et par marché et ne se transfèrent pas entre configurations. La liste publiée par MPMC inclut CE, TUV, SGS, SABER pour l'Arabie Saoudite, BV, SONCAP, EAC, UL et UN38.3 pour le transport des batteries, ainsi que les certifications d'entreprise incluant ISO 9001:2015, ISO 45001 et ISO 14001.

Pour un distributeur détenant du stock, cela détermine ce qui peut effectivement être facturé dans le territoire. Le dossier applicable doit être confirmé par modèle avant qu'une commande soit passée plutôt qu'après l'arrivée de l'équipement, et la partie détenant chaque enregistrement doit être nommée.

Conditions qui font fonctionner la relation

MPMC indique que les quantités minimales de commande sont discutées avec son équipe commerciale, que les délais pour les produits standards et personnalisés sont confirmés par commande en fonction de la configuration et de la planification actuelle de la production, et que les prix sont cotés individuellement selon la spécification, la quantité, la destination et les exigences du projet.

Cette structure signifie que les questions commerciales doivent être posées plutôt qu'inférées. Le délai de réapprovisionnement du stock, les seuils de prix, les conditions d'équipement de démonstration et le délai de préavis pour les changements de spécification appartiennent tous à la première conversation commerciale.

Points d'audit du distributeur

• Convenir par écrit de la délimitation entre les ventes directes et le canal.

• Confirmer quels certificats s'appliquent par modèle pour le territoire avant le stockage.

• Stocker les tailles répondant à la demande la plus courante ; proposer les autres sur commande.

• Obtenir une liste nominative des pièces avec une obligation écrite de notification des changements.

• Convenir de l'approbation du premier article et d'un modèle fixe de rapport de test.

• Cartographier les conditions de garantie et les voies de réclamation pour chaque gamme de produits stockés.

• Confirmer les délais de réapprovisionnement des stocks et les seuils de prix.

• Déterminer quel support de formation et de démonstration est disponible pour le canal.